从“低价引流”到“即时零售” 白酒“6·18”渠道融合再提速

伴随(bànsuí)着即时零售入局，由京东(jīngdōng)、天猫以及淘宝(táobǎo)构建起的传统白酒电商生态正(zhèng)逐步被冲击着。6月(yuè)17日，北京商报记者从京东、天猫、淘宝以及美团闪购等多平台查询发现，与往年相比，伴随着即时零售的入局，今年“6·18”正逐渐从低价引流向快速配送过渡，传统电商平台生态系统正重新构建。

与线上传统电商(diànshāng)平台生态重塑不同的是，线下渠道仍受困于百亿补贴带来的低价冲击(chōngjī)。而这样的冲击不仅体现在销量分流层面，更(gèng)影响着整体白酒价格体系与渠道生态。一面是线上即时零售入局，另一面是线下渠道受冲击，尽管(jǐnguǎn)“6·18”热度不减，却很难触及消费端。如今，当“6·18”逐渐成为业内狂欢时，未来酒水消费若想要真正触及消费端，尚需渠道融合与场景(chǎngjǐng)重构的共同(gòngtóng)作用。

今年“6·18”在时间(shíjiān)战线拉长(lācháng)的背景下，呈现出传统电商保持正增长、即时零售异军突起拉动白酒线上销售的两大特征。

据了解，截至(jiézhì)5月27日，京东陈年酒销售额(xiāoshòué)同比(tóngbǐ)增长200%，用户同比增长350%；五粮液销售额同比增长170%，用户同比增长100%；茅台(máotái)品牌销售额同比增长2倍，茅台高端系列产品同比增长3倍。此外，5月30日京东6·18”开门红1小时，白酒(báijiǔ)成交额同比增长120%。

对此，京东酒类(jiǔlèi)业务相关负责人向北京(běijīng)商报记者表示，相较于往年，今年酒类消费者“囤货”式消费的力度加大，借助一年中最大规模的电商(diànshāng)促销节点，很多整箱装、礼盒装的酒类产品销售(chǎnpǐnxiāoshòu)火爆。在端午节前，礼赠属性的白酒成交额同比增长超120%。

不仅仅是京东，根据天猫战报，5月13日(rì)—26日，天猫“6·18”第一阶段，白酒、葡萄酒(pútáojiǔ)、黄酒、洋酒(yángjiǔ)、果酒等多品类实现双位数增长，淘系酒类核心(héxīn)品牌同比(tóngbǐ)增长72%，其中，剑南春销售额(xiāoshòué)同比增长284%，泸州老窖同比增长433%，郎酒同比增长90%，汾酒同比增长40%，古井贡同比增长143%，茅台王子酒同比增长47%。

百亿补贴下，年中大促同样在直播渠道取得快速增长(kuàisùzēngzhǎng)。公开报道显示，天猫“6·18”售卖(shòumài)第一阶段，酒水直播同比去年增长20%，国产(guóchǎn)白酒直播实现19.6%的增长。

值得注意的(de)是，电商酣战的同时，即时零售的入局也为今年“6·18”增加(zēngjiā)看点。公开数据(shùjù)显示，美团闪购酒(jiǔ)品类大促开启12小时内，白酒整体成交额破3亿元，同比去年实现超200倍增长，1499飞天茅台(máotái)半日内已有超23万人预约，茅台、五粮液、剑南春等名酒成交额均破千万元；首日酒品类整体成交额同比增长超18倍。

白酒产品在电商(diànshāng)、直播与即时零售平台(píngtái)动销提升的(de)底层逻辑，在于(yú)以低价策略(cèlüè)引流所引发的“价格战”。北京商报记者登录多个电商平台发现，相较于“6·18”大促前价格水平，当下部分白酒产品均不断刷新“价格底线”。以茅台1935为(wèi)例，该产品在天猫官方旗舰店售价892元/瓶，“6·18”期间，补贴后价格为758元/瓶。而在京东App上(shàng)，该产品“6·18”补贴后到手(dàoshǒu)价格为729元/瓶。对比该产品在自有平台i茅台App上1188元/瓶的申购价格来看，目前电商平台价格均处于低位。

酒类营销专家肖竹青指出，由于线上卖酒在商品选择、价格、购物体验(tǐyàn)更有优势，一些消费者(xiāofèizhě)可能会逐渐减少对传统(chuántǒng)线下零售商的依赖。即时零售要实现规模采购必须依靠补贴

以及优惠价格，但通过批量采购帮助酒厂完成业绩、帮助经销商出货的(de)同时，对酒的价格也会(huì)形成伤害。此外，电商通过补贴培养起消费者习惯后，长期会削弱、分流(fēnliú)线下门店的生意。

在线上“6·18”受到即时(jíshí)零售冲击的另一面，线下(xiànxià)渠道却仍承受着价格战的“煎熬”。白酒行业的渠道变革如同一场没有硝烟的战争(zhànzhēng)，而每年“6·18”“双11”等电商大促则是这场(zhèchǎng)战争的重要战役节点。

以剑南春(jiànnánchūn)旗下大单品水晶剑为例，2024年水晶剑出厂价提升(tíshēng)至410元(yuán)/瓶。北京商报记者走访终端市场(shìchǎng)发现(fāxiàn)，目前水晶剑终端成交价(chéngjiāojià)在(zài)430—440元/瓶。与终端成交价市场不同的是，电商平台水晶剑的成交价格却无限接近出厂价，更有甚者呈现出价格倒挂情况。在京东秒送频道，52度水晶剑最低成交价为409元/瓶，而在淘宝闪购频道补贴后，该产品到手价最低达357元/瓶，已接近全网最低价。

“现在终端白酒价格被电商(diànshāng)冲击得(dé)很严重，尤其是中高端白酒核心大单品。在平台折扣之下，产品售价常会出现低于经销商拿货价，很多渠道商因此承受着资金链紧张的压力(yālì)。电商所造成的压力不仅是渠道商能感受到，酒企也同样(tóngyàng)能感受到。”白酒酒类经销商指出。

肖竹青坦言，电商渠道(qúdào)以低价或补贴抢夺白酒需求，也让传统渠道商和终端(zhōngduān)门店无可奈何，也无所适从。未来3—5年内，预计国内会有一半烟酒店退出行业(hángyè)。

电商对于线下渠道价格体系的(de)冲击由来已久。酒仙集团董事长(dǒngshìzhǎng)郝鸿峰坦言：“只要互联网还存在，流通品就很难有毛利。”

基于当下现状，酒企与平台(píngtái)之间也在寻找(xúnzhǎo)一个(yígè)平衡点。据相关媒体报道，今年“6·18”期间，企业和平台也在调控折扣力度。有消息称，今年“6·18”期间酒企加强了与电商平台沟通，以在大促期间减少对(duì)经销商价格体系的冲击。

酒类营销专家蔡学飞指出，层级分销体系对于酒类销售具有移库产品、打款资金池、客情开发维护以及市场供给调节等(děng)许多作用(zuòyòng)，所以白酒无法抛弃传统线下分销模式。随着网购行为的(de)渗透，电商销售已经成为白酒销售重要(zhòngyào)的渠道，但白酒作为场景类产品，线下渠道在品牌推广、产品培育以及消费者互动方面的作用不可替代(tìdài)，两者还需要找到和平共存的新(xīn)模式。

尽管电商价格战(jiàgézhàn)之下(zhīxià)，对线下渠道商造成了不小的(de)冲击，但在动销提升的诱惑之下，部分渠道商也选择加入其中。酒类(jiǔlèi)经销商指出，“虽然(suīrán)会有冲击，但是也会有部分大商选择成为电商平台的第三方发货商，或者在电商平台建立自有店铺。毕竟相较于线下市场没有动销而言，线上渠道虽然利润空间低一些，但至少能够回笼一些资金”。

根据美团闪购方面数据，山东淘酒缘酒类直供半日整体成交额(chéngjiāoé)突破1000万元(wànyuán)，同比去年(qùnián)增长超200倍；浙江久(jiǔ)加久即时零售首日销售额突破1100万元；北京仟禧名酒行海淀店即时订单较日均订单增长约86倍。

对此，白酒从业者指出，部分大商选择做电商是可行的(de)，但绝大部分(juédàbùfèn)普通烟酒店想要做即时零售或者电商尚存一定压力。压力来源不仅是因为店铺规模小，无法形成规模效应，同时也源自于(yú)利润空间被层层(céngcéng)压缩。

在销量高增长的战报中，白酒“6·18”似乎深层次提升了动销。伴随着即时零售的入局，白酒线上与(yǔ)线下的渠道(qúdào)之战也正如火如荼进行着。事实上，白酒行业的渠道变革(biàngé)从未结束，今年“6·18”所呈现出的趋势也仅仅是(shì)这场深渊变革的一个缩影。

今年“6·18”创下活动有史以来持续时间最长纪录(jìlù)，总时长达37天。通过延长活动时间刺激消费者的消费意愿。然而，在电商年中大促之下，高销量与高增长是否真正能够触及消费者并提升(tíshēng)动销(dòngxiāo)？

业内人士指出，今年“6·18”高销量之下，其实是(shì)三类人构建的(de)“虚影”。其中包括黄牛、业内酒商以及参与大促的酒商。平台和厂家在“6·18”期间给补贴(bǔtiē)，能够推动消费者真实消费的却很少，主要被上述三方进行(jìnxíng)瓜分。很多商家存在套补贴的情况，虚拟购买(gòumǎi)实际上并未出货。

如今(rújīn)，当“6·18”逐渐成为业内独自狂欢时，未来酒企如何(rúhé)真正能够触及消费者？纵观近年来，白酒销售正在从(cóng)传统的“囤货式消费”向“场景(chǎngjǐng)触发式消费”转变，这一转变将催生全新的行业生态。而催生行业新生态搭建的背后，渠道融合与场景重构成为推手之一。

近年来，白酒销售渠道呈现出“传统线下分销、电商直播(zhíbō)引流、即时零售快速配送”的多元化(duōyuánhuà)特征。在此之下，渠道融合则是(shì)将线下体验、线上比价以及(yǐjí)即时配送相结合，根据不同产品特性和消费场景找到各自的定位，形成互补共生的关系。蔡学飞指出：“白酒作为场景类产品，线下渠道在品牌推广、产品培育以及消费者互动(hùdòng)方面的作用(zuòyòng)不可替代，两者（线上与线下）还需要找到和平共存的新模式。”

渠道融合在助推企业(qǐyè)动销提升的同时，也为产品(chǎnpǐn)消费提供了更多场景。除此之外，消费场景碎片(suìpiàn)化将推动产品创新和营销变革。业内人士指出，未来，能够准确把握场景变化、快速迭代产品的酒企将在市场竞争中占据先机。即时零售的爆发性增长(zēngzhǎng)背后，是年轻人饮酒场景的深刻变化——从正式的商务宴请、节日聚会转向“居家独酌（50%）、露营(lùyíng)野餐（年增56%）、闺蜜聚会”等(děng)更加碎片化的场景。这种变化要求(yāoqiú)白酒企业重新思考产品设计：包装上，小瓶装、单支购的轻量化产品更受欢迎(shòuhuānyíng)；酒精度上，低度酒、果酒、茶酒(chájiǔ)等更适合轻松饮用的品类增长迅速；营销上，强调“悦己”而非“社交”的情感连接更能(gèngnéng)打动年轻消费者。

北京商报记者 刘一博 冯若(féngruò)男